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专题：科技成长主线贯穿二季度 震荡上行中布局细分龙头

　　来源：燕梳师院

　　东吴人寿
，是“苏州速度”乘势而起的最佳注脚 。然而，规模虽在狂飙 ，盈利却乏力
。近五年，公司业绩起伏不定
，反复在亏损与盈利之间横跳，难以企稳。眼下 ，2026年一季度再度陷入亏损泥潭
，累计亏损规模持续扩大，给公司经营稳定性再添一层不确定性 。

　　01 业绩起伏不定

　　对于东吴人寿而言 ，近三年的业绩表现堪称“过山车 ”
，盈利与亏损交替出现。

　　先看2025年，公司全年实现保险业务收入约96.53亿元 ，净利润约8.46亿元
。对比2023年大额亏损
，以及2024年小幅盈利的经营情形，2025年交出的成绩单有了十分明显的好转。

　　回溯2024年 ，东吴人寿成功实现了从亏损到盈利的大转变 。当年
，公司净利润为0.22亿元，同比大幅增长101.24%；总资产约483.42亿元 ，同比增长28.83%；保费收入近100亿元，同比增长超过4%；新业务价值更是同比提升200%
，保单未来盈余增加近10亿元
。

　　彼时，公司将此归功于主动优化业务结构 、降低负债成本 ，并在下半年通过业务发力对冲了准备金计提增加的压力。

　　然而
，这份韧性并未延续至2026年 。截至一季度末，东吴人寿实现保险业务收入67.78亿元 ，看似保持了较高的业务规模
，但净利润却再度陷入亏损，亏损金额达1.51亿元 ，与同期的0.21亿元的净利润形成鲜明对比
，也让市场对其盈利的稳定性产生质疑
。

图源：2026年第一季度偿付能力报告

　　燕梳师院分析认为，首季亏损的直接原因 ，是新会计准则的全面落地。自2026年起
，未上市险企全面执行新准则，保险合同负债的现值计量及合同服务边际（CSM）的引入 ，彻底改变了利润的确认方式 。

　　除此之外，投资收益波动传导至净利润
。截至一季度末
，东吴人寿的投资收益率仅为-0.15%，综合投资收益率也微乎其微 ，这与公司近三年平均4.51%的综合投资收益率相比
，出现了极大的差距。

　　自成立以来，东吴人寿的盈利状况并不乐观 。截至2026年一季度 ，公司累计净亏损18亿元
，反映出东吴人寿长期处在亏损的压力下运营，至今未形成稳定的盈利能力
。

　　02 脱落率居行业榜首

　　代理人队伍是寿险公司连接客户与市场的核心纽带 ，代理人脱落率则是衡量公司人力资源稳定性与渠道健康度的“体温计
”。

　　在行业代理人队伍整体收缩的背景下
，东吴人寿的代理人脱落率却长期位居行业前列，成为制约其业务发展的重要瓶颈 。

　　数据显示 ，2026年一季度
，在公布代理人脱落率的54家人身险公司中，东吴人寿以21.67%的脱落率位居榜首。简单理解 ，一季度里，每5个代理人就会走一个
，流动性较大
。

图源：2026年第一季度偿付能力报告

　　实际上，2025年第四季度偿付能力报告显示 ，东吴人寿当年的代理人脱落率就已高达45.91%
，意味着近一半的代理人选择离开，队伍稳定性堪忧。

图源：2025年第四季度偿付能力报告

　　对此 ，东吴人寿给出的解释是“主动清虚、优化结构的阶段性成果”
，意在通过强化考核，出清低绩效人员 ，为高产能
、专业化的精英队伍腾挪发展空间
，夯实转型基础 。

　　不可否认的是，在当前保险行业从过去的“人海战术 ”向“精英化转型
”的大趋势下 ，对代理人队伍进行清虚整理是各个保险公司的必然选择
，但东吴人寿的代理人脱落率远远超过了行业的平均水平，很明显不能只靠“主动清虚”这一个理由来解释
。

　　这一背后 ，隐藏着更为深层的原因。

　　首先，底层代理人的收入普遍偏低
，难以支撑他们长期留在公司 。有一位曾经在东吴人寿任职的保险代理人就表示，代理人选择离开公司 ，最主要的原因就是收入太低
。

　　尤其是最近这两年
，代理人想要招收新的成员、开展业务的难度都大幅提升，底层代理人每个月拿到的收入少得可怜 ，所以他们的流失也成了必然的事情。

　　再者
，公司的业务渠道存在失衡的问题，在个人保险渠道上的投入严重不足 。东吴人寿长期以来都以银行保险渠道为主 ，业务的集中程度比较高
。

　　而银行保险渠道的优势在于能够快速带来规模化的保费收入
，却很难帮助公司培养出稳定的代理人队伍，也难以提升客户对公司的黏性 ，客户的忠诚度不高。

　　在“报行合一 ”政策正式实施之后
，银行保险渠道的佣金费率下降了大约30%，各个保险公司在银保渠道上的竞争也变得更加激烈 。

　　但东吴人寿并没有及时加大对个人保险渠道的投入和建设力度 ，这就导致代理人队伍缺乏有效的业务支撑，也没有足够的发展空间
，进而出现了大规模脱落的情况
。

　　此外，跨界管理层缺乏保险从业经验 ，对代理人队伍管理存在短板。东吴人寿的高层频繁更迭
，且延续了“跨界任职
”的传统，现任董事长赵琨曾任职于苏州银行 、资管公司 ，虽在地方金融系统资历深厚
，但保险行业经验为零 。

　　而总裁钱群同样来自银行业，缺乏保险行业实战经验。

　　这种跨界背景的管理层 ，在产品开发
、市场策略制定、代理人队伍建设等方面
，可能缺乏足够的行业洞察力，难以制定贴合代理人需求的激励机制和发展规划 ，间接导致代理人队伍稳定性不足
。

　　对于东吴人寿而言
，当前的亏损与代理人困局，既是挑战也是机遇。

　　而能否补齐专业短板 、优化经营策略 ，稳定代理人队伍
、提升盈利能力，将决定其能否在行业转型中突围 。